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內訓課程

營銷管理

更新時間�2016-10-14 4509 �
營銷類課�大客戶銷售課程)
課程理念
企業(yè)的銷售業(yè)績波�80%的原因是�20%的大客戶引發(fā)�。所謂的大客戶,就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根�20/80原則,他們是賣方�“貴人”,是需要給予特�“禮遇”的一�。而銷售人員的�(yè)績徘徊不��80%的原因是因為心態(tài)和專�(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其�(yè)績的�(wěn)定�,而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度�
課程對象:企�(yè)銷售人員
課時安排�3*6小時
課程收益
1、掌�大客�的開�(fā)技��
2、掌�大客戶銷�方法,并逐步更新自身的銷售觀��
3、掌握技�,用于實�,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)��
4、掌�大客戶管�的技巧,有效地進行客戶關系管理與產品銷��
5、掌�大客戶銷�談判技�,從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技��
課程大綱
第一單元、接近大客戶、發(fā)現商�、評估商�
一、接觸客�
�、發(fā)現商機階� :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
�、商機評估判斷四要素:把握商機階段任務之二(廟算勝�,得算多也�
�� 保持參與競爭資格: 把握商機階段任務之三(緊跟項�,保持資格)
五、制定決�(zhàn)對策階段�
第二單元:銷售六大關系(銷售關鍵時刻基本功)
一、做利益關系: 六大關系之一(U型銷售模�,促成購買的流銳利武器�
�、做親近度關�: 六大關系之一(溝通的基礎,看問題角度�
�、做信任度關�: 六大關系之二(體現企�(yè)產品自身價值的基礎�
四、做人情關系: 六大關系之三(人情關系是一種動力)
�、做博弈關系: 六大關系之五(買賣雙方始終進行利益與代價平衡)
六、做競爭關系:六大關系之六(�(zhàn)勝競爭對手的五大策略�
第三單元、大客戶談判技�
一、見面前形象整理:面對不同的客戶設計不同的形象,讓大客戶產生好感�
二、現埸氣氛的把握:現埸讓客戶產生親切�,放松現在氣��
�、發(fā)拓客戶需求;
�、強化購買點�
�、拒絕種類;
�、異議處理步��
七、如何面對砍��
�、處理拒絕原則;
�、成交技巧話術;
課程亮點:印象定制化服務,課程內容根據企�(yè)需�,可以做部分完善和調整�
 
營銷類課�(新晉銷售主管必修�)
課程名稱:銷售主管第一�—新晉銷售主管必修�
課程簡介
通過學習讓銷售主管具備一定的組織能力,將各種心態(tài)不一的眾人引向統(tǒng)一的目�,需通過溝通、協(xié)�、忍�、共識及合作來建立共�。主管要通過理念的灌�、會�、目標等,促使大家彼此相互配�,同心協(xié)力,培養(yǎng)起團隊成員自覺地挑戰(zhàn)自我,實現組織目標的能力,做到人人心中有“目標”。讓學員了解和學習一些銷售工作中的基本管理技巧,并可以實際應�;讓學員在自己的權責范圍�,尋求最大的責任,遇事不會出現推�,搪塞的現象�
課程對象
銷售主管、銷售經�、銷售儲備干部、銷售大區(qū)經理和銷售管理相關工作人��
適合行業(yè)
咨詢�(yè)、零售、保�、制造業(yè)、網�、代理分銷、顧問銷售等�
課時安排
2*6課時
課程大綱
一、銷售主管的管理工作
�、對銷售人員要表示贊�
�、把銷售人員放在首位
�、做下屬情緒的調動�
五、工作中要公正公�
�、敢于承認錯誤是種風�
�、有信管理才有道
�、進行授權管理
九、做好公司與銷售人員間的�(xié)�
�、加強團隊建�
十一、幫助下屬實現家庭與工作的平�
十二、業(yè)績提高從“�”開始
課程亮點:印象定制化服務,課程內容根據企�(yè)需求,可以做部分完善和調整�
 
營銷類課�(服務營銷與品牌建�)
課程名稱:服務營銷締造價�—服務營銷與品牌建�
課程效果
1.在市場激烈的客戶爭奪�(zhàn)中,傳統(tǒng)�“微笑服務”已不足以讓客戶回�,唯有提升客戶價值的�(yōu)質服務,才能�(chuàng)造利�,贏得市��
2.告訴營銷人員,現在的企業(yè)不可能僅憑簡單的銷售而獲�,而是通過讓客戶滿意,通過�(chuàng)造客戶價值來贏得競爭。以客戶為中�,用服務去感動客�,用服務去贏得客�,建立永久忠誠的客戶群,才是市場競爭的制勝法��
3.先進的服務營銷理念的分�,同時結合優(yōu)秀企業(yè)的操作實�,提供了客戶服務的基本方法與實戰(zhàn)技巧,能使營銷管理者和營銷人員輕松掌握打造忠誠客戶群的銷售秘�,從而快速提升銷售業(yè)績�
適合行業(yè)
咨詢�(yè)、零售、保�、制造業(yè)、網�、代理分�、顧問銷售等
課程對象
企業(yè)總經�、營銷總�(jiān)、客服總�(jiān)、客服經�、銷售經�、銷售團隊管理者�
課程大綱
一、現代客戶服務理�
�、客戶購買心理分�
1.客戶行為心理分析
2.客戶需求分�
3.客戶性格分析
4.目標客戶分析
5.客戶滿意度測�
�、客戶關系管理實�
1.CRM管理
2.客戶關系管理的流�
3.客戶管理的評�
4.客戶調查
5.處理好客戶關系的法寶
�、客戶服務的基本方法
1.卓越服務的原�
2.客戶服務的時機和步驟
3.客戶服務的方�
4.四種類型的服�
5.建立忠誠的客戶群
五、客戶服務的流程和品質控�
1.客戶服務的流�
2.正確處理客戶的抱怨投�
3.服務品質控制
�、客戶服務溝通實�(zhàn)技�
1.客戶服務溝通的基本�
2.看和�
3.聆聽的技�
4.微笑服務
七、服務營銷締造企�(yè)品牌
1.品牌關系與形象的管理
2.顧客導向的組織:結構、資源和服務過程
3.轉型為服務企�(yè):游戲規(guī)�
八、服務與關系的管�
1.以顧客為中心的服務戰(zhàn)略概�
2.從交易營銷到關系營銷
3.服務競爭中的營銷
4.服務競爭管理的準�
5.實現�(yōu)質服務的5個障�
課程亮點:印象定制化服務,課程內容根據企�(yè)需求,可以做部分完善和調整�
 
營銷類課�(團隊�(yè)績提升與有效管理)
課程名稱:鍛造銷售鐵�--團隊�(yè)績提升與有效管理
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經理、大區(qū)經理、其他銷售管理者�
適合行業(yè)
銷售總監(jiān)、銷售經理、大區(qū)經理、其他銷售管理者�
課時安排
6課時
課程效果
一、銷售團隊的基本原則和管理者的工作�
�、銷售團隊角色劃��
�、銷售團隊能力模型和技能要求;
�、銷售人員實踐中實現職位技能;
�、銷售團隊建立與組織�(yōu)化�
課程亮點:印象定制化服務,課程內容根據企�(yè)需�,可以做部分完善和調整�
 
營銷類課�(大客戶成單技巧和大客戶流程管理方�)
課程名稱
客戶大不�—大客戶成單技巧和大客戶流程管理方��
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經�、銷售主�、銷售骨�、銷售一�、大客戶專員�
適合行業(yè)
咨詢�(yè)、零�、保險、制造業(yè)、網�、代理分�、顧問銷售等�
課時安排
6課時
課程大綱
一、大客戶管理的原��
二、大客戶銷售流程管理�
三、認識你的客��
四、如何進行客戶開發(fā)管理�
�、如何進行立項管理�
�、如何進行提案管理�
�、如何進行招投標管��
�、如何進行商務談判管理�
�、如何進行產品交付實施管理�
課程亮點:印象定制化服務,課程內容根據企�(yè)需�,可以做部分完善和調整�

 
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